Як розрахувати торговельну націнку

Розрахунок торгової націнки – одне з базових умінь будь-якого продавця. Уміння продати за гарною ціною в кінцевому рахунку означає отримання гарного прибутку. Саме тому дізнатися, як правильно розрахувати торговельну націнку, потрібно перш, ніж ви поринете в торгівлю з головою.

Націнка являє собою один із структурних елементів ціни. Її економічний сенс досить простий: при середньому обсязі реалізації величини торгової націнки повинно вистачати на покриття всіх витрат продавця і отримання ним певного прибутку. У різних галузях економіки, а також на різних рівнях ланцюжка від виробника до споживача існують різні націнки, зумовлені специфікою кожного виду бізнесу. Навіть реалізація одного і того ж товару на різних стадіях його руху обкладається різними величинами націнок. Найпростішим прикладом тому служить оптовий і роздрібний продаж продуктів харчування. За практиці оптова націнка на продукти в загальному випадку дорівнює 10%, а для роздрібного покупця в магазині – вже близько 25%.

На практиці розрахувати торговельну націнку можна мінімум двома способами: в абсолютному і відносному вираженні. Щоб розрахувати торговельну націнку в абсолютних величинах, визначте націнку через формулу: «ціна продажу мінус ціна закупівлі». Таким чином, знаючи обидві величини, ви легко отримаєте суму торгової націнки.

У відносному вираженні розрахувати торговельну націнку слід за іншою формулою: «ціна продажу, поділена на ціну закупівлі, мінус одиниця». Отримане число слід перевести у відсотки. Дана формула застосовна до будь торгівлю і частково застосовна для визначення націнок у виробництві, якщо під сумою закупа розуміти сировинну собівартість кінцевої продукції.

Як обчислити націнку

Обчислення націнки необхідне для правильного проведення ціноутворення за окремими групами товарів і для розрахунку цін, за якими закуповуються конкуренти. Саме тому, кожен підприємець повинен знати, як можна порахувати націнку.

Інструкція

1. Врахуйте, що математично націнка передбачає під собою процентну (в рідкісних випадках – тверду) надбавку по відношенню до закупівельної ціни продукції. У свою чергу, націнка, додана до величини вартості закупу, утворює кінцеву ціну реалізації товару. Саме її оплачує споживач. При достатньому обсязі здійснених продажів, суми націнки повинно вистачати підприємству не тільки для покриття всіх супутніх витрат виробничої діяльності, але і для вилучення прибутку.

2. Проводьте аналіз ціноутворення. Незалежно від того, за якими цінами ви купуєте товар у постачальників, кінцева ціна повинна, в першу чергу, влаштовувати покупців. Саме тому, при ціноутворенні немає чітких коефіцієнтів-надбавок, а розмір націнки на кожен вид продукції буде варіюватися відповідно до багатьох умов.

3. Розрахуйте ціну продажу товару. Для цього помножте вартість закупу на відповідний відсоток надбавки (кожен вид товару має свій відсоток). Отриману величину додайте до суми закупу.

4. Обчисліть конкурентні закупівельні ціни. Для цих цілей виберіть категорію продукції для порівняння. Після цього додайте до середньої націнки даного виду товару одиницю, а потім розділіть ціну продажу фірми-конкурента на отриману суму. Порівнюючи таким чином кілька окремих товарних позицій, ви зможете отримати загальне розуміння конкурентних закупівельних цін.

5. У свою чергу, економічний сенс націнки є досить простим: при середньому обсязі продажу розміру торгової націнки повинно вистачити на покриття всіх витрат продавця і на отримання ним якогось певного прибутку. При цьому необхідно враховувати, що реалізація одного товару на різних стадіях його руху піддається різним величинам націнок.

Ціноутворення: як встановити націнку, яка принесе прибуток?

Які б благородні мотиви не були у підприємця, але суть будь-якого бізнесу – отримання прибутку. Без стабільного високого доходу жодна справа довго не зможе існувати.
Вся діяльність будь-якого магазина зводиться до того, щоб продати товар або послугу за вигідною ціною, яка покриє всі витрати на:

• закупівлю товару,
• зарплату персоналу,
• оплату приміщення,
• інші витрати на утримання бізнесу.

Розмір ціни на товар впливає не лише на прибуток підприємця, а й на стратегію ведення бізнесу. Завищена ціна призведе до додаткових витрат на рекламу товару, а низька – приверне покупців, але не принесе бажаний дохід.

Тактика ціноутворення: як розрахувати націнку на товар?

Пасивний метод: швидко та просто

Найчастіше власники магазинів використовують так званий метод пасивного ціноутворення. Ціна на товар встановлюється:

Торгова націнка – складова частина вартості товару, різниця між ціною продажу та закупівельною ціною. Націнка потрібна, щоб покрити витрати та отримати середній прибуток у магазині або торговій мережі.

У кожній галузі – своя тактика ціноутворення і свої націнки на товар. Наприклад:

• Одяг та аксесуари – 40-105%
• Прикраси та сувеніри – 100-250%
• Будівельні товари – 30- 55%
• Автозапчастини та аксесуари для авто – 30-55%
• Домашнє начиння, побутові речі – 25-65%
• Косметичні засоби – 25-75%

Такий підхід перевірений роками, ця інформація може допомогти на старті продажів. Але чи буде ця тактика ціноутворення ефективна для вашого бізнесу?

Математичний метод: індивідуально та безпрограшно

Математичний метод розрахунку націнки враховує індивідуальні особливості бізнесу, результати торгівлі попередніх періодів.
Перед застосуванням математичного методу:

• Розрахуйте собівартість . Собівартість товару – це повна сума, яка витрачена на покупку однієї одиниці товару. Це не тільки вартість товару, яку визначив постачальник, але також витрати на транспортування товару та інші “інвестиції” в товар, перед його продажем. Якщо ви виробник, то в собівартість буде входити вартість сировини, зарплати працівників, витрати на комунальні послуги, оренду тощо.

• Визначте граничну ціну . Порогова ціна – це мінімальна ціна товару, яка забезпечить беззбитковість підприємства. Порогова ціна повинна включати всі витрати, з урахуванням можливої знижки на товар. Щоб визначити порогову ціну, потрібно:

• Порахувати загальну кількість купленого або виробленого товару, наприклад, за місяць.
• Врахувати похибку, що не весь товар буде продано.
• Врахувати частину товару, яка може зіпсуватися при транспортуванні або зберіганні.
• Підсумувати всі витрати за аналогічний період.
• Розділити витрати на загальну кількість товару, з урахуванням непроданого, втраченого.

Так ви отримаєте приблизну порогову націнку, менше якої продавати товар невигідно.

• Проаналізуйте ринок. На цьому етапі важливо оцінити конкуренцію та ринкову ціну. Якщо ринкова ціна нижче вашої порогової ціни, то ваш товар повинен мати особливу цінність для покупця. В іншому випадку продавати товар вище за ринкову вартість буде дуже складно. Подивіться, як йдуть справи у ваших конкурентів: як вони продають цей товар, на що роблять акцент. Ваш товар повинен мати перевагу, особливість – покажіть властивості та користь товару так, як це не зробили ваші конкуренти.

• Визначте особливості товару , та зверніть увагу на еластичність попиту. Еластичний попит реагує на зміну ціни товару. Якщо при зниженні ціни попит значно зростає, то можна на старті продажів встановити нижчі ціни, ніж у конкурентів. Але значно демпінгувати не варто: коли доведеться підняти ціни до нормального рівня – від вас підуть клієнти, які полювали за низькими цінами. А залучити тих, хто не звернув на вас увагу через занадто дешевий асортимент, буде складно.

• Визначте цільову аудиторію. Це найважливіший пункт. Ви повинні точно знати, хто ваші покупці. Цільова аудиторія залежить від типу товару та розташування магазину. При формуванні ціни слід розуміти, що один і той же товар буде коштувати дорожче в столиці, ніж в маленькому містечку.

Після проведеного аналізу можна приступити безпосередньо до розрахунку націнки.

Методика ціноутворення

Спрощений розрахунок націнки

Додайте до всіх витрат бізнесу суму очікуваного прибутку. Таким чином вийде роздрібна сума товару, з якої можна розрахувати націнку. Цей спосіб простий, але він не враховує коливання ринку й не покаже, до якої межі можна знизити ціну при проведенні акцій та розпродажів. Бажаний прибуток найімовірніше буде менший за очікуваний, оскільки частина товару не продасться, буде загублена або зіпсована, а на частину товару буде встановлено знижки.

Розрахунок націнки: метод беззбитковості

Метод беззбитковості дозволяє зрозуміти, якою має бути мінімальний прибуток для виживання бізнесу.

Для цього потрібно з обсягу запланованого валового виторгу (сума реалізацій за вирахуванням собівартості продукції) відняти витрати, та розділити отримане число на обсяг планованого валового виторгу.

Наприклад, ми плануємо вал за місяць в розмірі 150 000 грн. Наші витрати на магазин – оренду, зарплату продавцям та інше, становлять 95 000 грн.

(150 000 – 95 000) / 150 000 = 0,37

Це – коефіцієнт беззбитковості й він говорить про те, що для самоокупності магазину різниця між ціною закупівлі та ціною продажу повинна бути не менше 37%.

Тепер розрахуємо торгову націнку за формулою (1 – (планований валовий дохід/витрати))*100%.

Для нашого прикладу розрахунок торгової націнки це:

Від’ємний символ не береться до уваги.

58% – це мінімальна націнка . Нижче встановлювати немає сенсу, інакше підприємство зазнає збитків. Оцініть ситуацію на ринку, особливості вашого товару та встановіть націнку до будь-якого прийнятного для вас рівня.

Якщо ж магазин давно працює та стабільно приносить прибуток, все одно буде не зайвим виконати розрахунок націнки за методом беззбитковості та порівняти результати з реальними націнками, які вже встановлені на товар.

Для користувачів Торгсофт отримати дані про валовий прибуток та витрати не складе труднощів – скористайтеся Аналізом надпланового прибутку, Аналізом торгової виручки, Балансом за статтями фінансового аналізу та режимом Фінансовий документ. Еластичність попиту оцініть в Аналізі інтенсивності продажів та Аналізі впливу ціни продажу на прибуток. А для того, щоб товар не продавався в збиток, встановіть налаштування, яка буде контролювати та забороняти продаж товару нижче собівартості.