ТОП-5 способів підвищити продажі ОТС препаратів

Здавалося б, тут все просто — дій за правилами, розробленими маркетологами, і все вийде. Однак, виходить не у всіх. А тільки у тих, хто зумів зробити відвідувача аптеки … партнером.

Секрет успіху завжди криється в деталях. Як аптека може завоювати свого клієнта, розповість консультант зі стратегічного маркетингу Олена Токар.

1. Аналізуйте це

Один з найпоширеніших «гріхів» – судити про свого клієнта по собі. Те, що вам подобається певний продукт, не означає, що всім іншим він теж сподобається. Не покладайтеся на свою інтуїцію, щоб з’ясувати, як найкраще збільшити продажі. Хороший приклад того, як можна здорово «промахнутися», показало дослідження, в рамках якого фармацевтів попросили оцінити популярність діабетичних продуктів. Більшість з них припустили, що діабетичні продукти займають четверте місце серед найбільш популярних категорій безрецептурних препаратів. А звіти продажів поазалі, що діабетичні продукти фактично займають 15-е місце.

Лайфхак:

Якщо у вас мережа аптек — НЕ усереднюйте звіти. У різних містах / районах / аптеках ситуація може відрізнятися. Ваше завдання — дізнатися, які категорії продуктів найбільш популярні у ваших клієнтів в конкретній аптеці, і спростити пошук цих препаратів, а також «підштовхнути» відвідувача до покупки.

2. Пропозиція, від якої неможливо відмовитися

Відомо, що велика кількість лікарських препаратів може викликати ті чи інші побічні ефекти, які в свою чергу мінімізуються також медикаментозно. Всі ж знають, що з антибіотиками важливо приймати препарати для відновлення мікрофлори кишечника, при прийомі НПЗЗ — захистити шлунок, а бета-блокатори «вимагають» коензиму Q10. Багато відвідувачів, які приходять до вас, вже можуть знати ці секрети. А можуть і не знати. Як і молоді провізори, які тільки вчора встали за перший стіл. Тому навіть якщо у вашій аптеці фармацевти навчені вибудовувати відносини з клієнтами і робити їм відповідні пропозиції щодо додаткових продуктів на основі прописаних ліків, то через недосвідченість вони можуть розгубитися і … втратити клієнта.

Лайфхак:

Розробіть разом зі своїми колегами найбільш відповідні пари компліментарних товарів. Зробіть в кожній аптеці свою «шпаргалку» з такими парами / трійками, щоб фармацевт не замислюючись міг пропонувати додатковий продукт.

Наступна рекомендація особливо актуальна для великих аптек типу супермаркету, де покупець самостійно формує свою корзину. Розміщуйте супутні товари поруч один з одним, щоб ваші клієнти могли легко знайти те, що вони шукають. Це по суті перегукується з крос-продажами, коли фармацевт радить чим доповнити покупку. Тільки в цьому випадку клієнт інтуїтивно повинен прийняти рішення сам.

3. Святе місце не повинно бути порожнім

У кожній аптеці свої «рибні» місця, тобто найбільш відвідуванні та прозорі. Десь це може бути прикасова і / або вхідна зона, у великій аптеці — проходи між рядами поблизу прилавка. Змінюйте місцями товари в цих зонах, щоб визначити, де знаходяться найбільш вигідні «локації» для конкретних препаратів.

Хороший і перевірений FMCG метод — переміщення товарних груп всередині аптеки. Адже при зміні «декорацій» клієнт змушений буде більш уважно пробігати очима по полицях з різними препаратами, що призводить до спонтанних покупок.

Лайфхак:

В аптеку найчастіше приходять відвідувачі, які мають проблеми зі здоровʼям, іноді — в поганому настрої. Тому змінюючи локацію ЛЗ, не нехтуйте навігацією: покажчики товарних груп, візуалізація / «підсвічування» актуальних препаратів. Інакше можна отримати зворотний ефект — розгубленість і роздратування клієнта.

4. Сам собі ревізор

Забудьте все, що ви знаєте про свою аптеку, і увійдіть в неї як таємний покупець. Або попросіть довірену особу зробити це. Пройдіться по аптеці свіжим поглядом і запитайте себе, чи все виглядає привабливо. Прислухайтеся як спілкуються фармацевти з відвідувачами, наскільки швидко відбувається обслуговування, як реагують самі відвідувачі, що говорять? Наскільки вам комфортно в аптеці, наскільки просто або складно знайти ключові категорії препаратів? І дайте відповідь собі чесно: ви б продовжили робити покупки в цьому місці? Якщо ви сумніваєтеся, то можливо прийшов час для деяких змін.

Лайфхак:

Ремонт і оновлення декору, можливо підвищення яскравості освітлення будуть помічені відвідувачами і знову-таки викличуть підвищену увагу, а отже і збільшення спонтанних покупок. Але варто оновити і навички фармацевтів, актуалізувати технічне забезпечення і модернізувати процеси.

5. Чисто по-людськи

Як показують світові дослідження, споживачі, які встановили довірчі відносини зі «своєї» аптекою, з більшою ймовірністю повернуться до вас, ніж підуть в «чужу» аптеку. Ваша команда фармацевтів здатна створити атмосферу комфорту і довіри? Обовʼязково навчіть її взаємодіяти з клієнтами та встановлювати особисті відносини, коли це можливо.

Лайфхак:

Навчіть своїх співробітників розпізнавати постійних клієнтів і вітати їх по імені, задавати питання про їхні сімʼї, про роботу або домашніх тварин, цікавитися самопочуттям і настроєм. Індивідуальний підхід цінує кожен!

Это поможет в дальнейшем найти ответ на сакраментальный вопрос: какого сервиса ожидают посетители именно этой аптеки? Например, в аптеке, которая находится в проходном месте, всего скорее делают покупки люди, спешащие на работу или с работы. Аптека же в спальном районе должна больше ориентироваться на клиентский сервис: выслушать клиента, посоветовать препарат, обсудить проблемы со здоровьем, возможно, подсказать врача. Но провизор, сумевший выстроить доверительные отношения с посетителем, может честно спросить его: «Чем мы можем улучшить ваше впечатление от покупки?» И получит честный ответ заинтересованного лица, ведь «прирученный» клиент – самый надежный партнер.

Відкриті для кожного. Як мережа «Аптека Доброго Дня» змінює фармацевтичний ринок України. Інтервʼю СEO компанії Оксани Кириченко

Сьогодні ГК «Аптека Доброго Дня» налічує понад 730 аптек по всій країні і близько 16 000 SKU продукції. Цьогоріч Асоціація ритейлерів України визнала мережу «Аптека Доброго Дня» кращою в країні, нагородивши титулом «Ритейлер року в аптечній сфері». Про трансформацію мережі та щоденні великі й малі виклики – в інтервʼю СEO ГК «Аптека Доброго Дня» Оксани Кириченко

Велика світла зала. Уздовж її стін – стенди з доглядовою і декоративною косметикою, БАДами і вітамінами. У центрі – обладнаний сучасними приладами стіл, де можна виміряти тиск і температуру або випити гарячого чаю. Це про нову концепцію краси і здоров’я мережі «Аптека Доброго Дня», запущену цьогоріч. Загалом у 2023-му компанія відкрила 90 нових точок, пʼять з яких – за новою концепцією сталого здоров’я.

«Аптека Доброго Дня». Фото: Артем Галкін

Аптека європейського зразка

Як починалася ваша карʼєра у фармацевтичному бізнесі?

У фармбізнесі я з 2013 року. У фармритейл прийшла на позицію дивізійної директорки, до цього працювала у мережі побутової техніки, де операційне управління ритейлом було сконцентровано на внутрішню ефективність кожного співробітника та вже було значно більше маркетингових комунікацій з клієнтом. Ці знання стали моєю перевагою, оскільки фармацевтичний бізнес був більш консервативним. У Фармастор я працювала в кількох департаментах, тому фармацевтичний ринок знаю зсередини, розумію, як побудувати ефективну систему управління. Сьогодні ми з командою створюємо надсучасні онлайн- та офлайн-простори.

У цьому році мережа «Аптека Доброго Дня» трансформувалася у простори краси і здоровʼя. У чому особливість такого підходу?

Ми перезавантажили старий аптечний ринок – першими почали відкривати аптеки фарм маркети, які закривали потребу не тільки в ліках. На наших полицях можна знайти 172 косметичних бренди, на 15 з яких у нас ексклюзивні права продажу. Це іспанські бренди Babaria, Beter, Lactovit, Numee, Original Botanic, німецькі: Dr. Scheller, Bio:Vegane та Sans Soucis, французький Corine De Farme та інші. Також це продукція власних торгових марок «Ілан Фарм» та «Добрий Денчик». Так ми перезавантажили старий аптечний ринок, а за приклад взяли досвід європейських аптек, де можна купити все – від косметики і парфумерії до медичного одягу і страховок.

Ми перезавантажили старий аптечний ринок – першими почали відкривати аптеки фарм маркети, які закривали потребу не тільки в ліках.

Якщо звичайна аптека асоціюється з хворобою, то «Аптека Доброго Дня» має уособлювати місце здоров’я та краси. Саме тому наша головна ідея – навчити кожного українця культурі споживання ліків, турбуватися про своє здоров’я та вживати заходи превентивної медицини. Ми кажемо: «Не лікуватися, а не хворіти».

Оксана Кириченко, СЕО мережі «Аптека Доброго Дня». Фото: Артем Галкін

Як саме ви хочете досягти цієї мети?

По-перше, на YouTube ми створили Академію Сталого Здоровʼя, де профільні спеціалісти розповідають не як лікувати певну хворобу, а як не допустити її появи. Запит на спеціалістів ми визначаємо шляхом опитування серед клієнтів. Ми вже провели онлайн-зустрічі з психологом, ендокринологом, педіатром, сексологом, фітнес-тренером та іншими фахівцями. Перед такими вебінарами заздалегідь можна поставити лікарю запитання у соцмережах аптеки й отримати індивідуальну консультацію безкоштовно. До кінця цього року вийде випуск з гастроентерологом, а на початку наступного – з реабілітологом.

По-друге, кожен фармацевт у нашій мережі може дати поради щодо превентивної турботи про себе. В деяких аптеках ми створили так звані розмовляючі полиці, коли всі БАДи, вітаміни одного спрямування зібрали в одному місці. Наприклад, для зору, імунітету, волосся, жіночого здоров’я тощо. Такі полиці працюють у деяких аптеках Києва, Львова, Чернівців, Тернополя. Поки вони не користуються великою популярністю, бо українці ще не звикли до таких нововведень, але ми віримо, що ситуація зміниться.

А що це за спільна ініціатива з компанією «Фармак» щодо утилізації ліків? Розкажіть про неї детальніше.

Це пілотний проєкт мережі «Аптека Доброго Дня» та фармацевтичної компанії «Фармак». У мережі АДД ми влаштували 30 пунктів – встановили спеціальні яскраві урни, куди можна викинути прострочені медикаменти. Ці ліки потім безпечно утилізують. Для чого це робити? Потрапляючи на смітник чи в каналізацію, залишки медикаментів проникають у ґрунти, підземні і стічні води і, як наслідок – у наш організм. Ми не очікували, що буде такий попит! Ми вже зібрали понад 7700 л прострочених медикаментів.

Про благодійну діяльність

Чи співпрацює мережа аптек з благодійними фондами?

За майже два роки великої війни ми перерахували на різні потреби понад 12 млн грн, зокрема на ліки 4,5 млн грн. У межах проєкту «Тактична медицина для захисників» від благодійного фонду Сергія Притули дали спеціальні уроки з тактичної медицини понад тисячі військовим. Також долучилися до проєкту громадської організації «Землячки» – зібрані кошти пішли на закупівлю військової літньої форми для жінок, засобів гігієни та косметики. Підтримали акцію UNFPA «16 днів активізму проти гендерно зумовленого насильства»: на планшетах в аптеках мережі транслювалося відео з QR-кодом, за посиланням можна було перейти на сайт «Розірви коло» і звернутися по допомогу.

Які ваші ініціативи викликали найбільше емоцій у клієнтів?

Акція «Яблуневий подарунок» зробила фурор! Ми її готували до Дня захисту дітей, але тієї весни росіяни постійно обстрілювали Київ і кияни були у постійному стресі. Тож 1 червня ми вирішили роздавати яблука не лише дітям. Всього у той день ми роздали понад 3 т яблук. Це було так зворушливо, що на очах багатьох зʼявлялися сльози. Мабуть, якщо б ця акція була до війни, вона б не викликала стільки позитивних емоцій.

Акція «Яблуневий подарунок» у мережі «Аптека Доброго Дня». Фото надане пресслужбою

Ще до Дня Незалежності ми випустили відеоролик з історією про повернення в Україну тих, хто вимушено покинули домівки через війну. А також дарували кожному клієнту «стрічки єднання» із символічним написом: «Здорова нація – велике майбутнє!». У ці моменти ми відчули справжнє єднання.

Є у нас і сталі ініціативи, без привʼязки до дати. Завдяки колаборації з «Укрпоштою» доставка ліків на будь-яку суму з нашого сайту безкоштовна. Ця ініціатива не обмежена у часі. Також у нас є власна кур’єрська доставка. Замовити ліки можна на нашому сайті та у чат-ботах Viber, Telegram. Безрецептурні ліки ми доставляємо, а ліки за рецептом можна забрати в будь-якій із наших аптек.

Про фармринок під час війни

Чи випереджають продажі із сайту локальні аптеки?

Якщо брати структуру ринку загалом, то онлайн-торгівля зараз займає 13%. На наступний рік експерти прогнозують 15%. Але у нашій структурі онлайн-продажі становлять десь 25%, бо, по-перше, у нас зручний сайт. Тут можна знайти безліч фішок: підбір аналогів, розумний пошук, розшифровка рецепта з фото, можливість створити на сайті список покупок і поділитися ним, консультація операторів, вебдоступність людям зі слабким зором. По-друге, ми якісніше закриваємо потребу клієнтів, які купують ліки на агрегаторах типу tabletki.ua. Щоб конкурувати на агрегаторах, потрібно постійно адаптувати ціну та асортимент, обробляючи великі масиви даних. У цьому ми з деякими конкурентами кращі на ринку.

Наскільки вам це вигідно?

Агрегатори – це не про дохід, а про клієнта, якому ти даєш змогу познайомитися з брендом аптеки, а також з послугами, які надає аптека, як-от: гарним сервісом і продуктами, яких немає в інших мережах.

Оксана Кириченко, СЕО мережі «Аптека Доброго Дня». Фото: Артем Галкін

Як війна вплинула на фармацевтичний бізнес?

У березні–квітні 2022-го фармринок упав десь на 40%, бо багато жінок з дітьми виїхали з України, а частина громадян, які залишилися, перебралися на Захід України. Ми стикнулися з труднощами у логістиці дистрибʼюторів та оверстоками через відтік населення і зміщення потреб: потрібні були не антиковідні препарати, а ліки від хронічних хвороб. Складно було всім. У дистрибʼюторів була проблема з логістикою, особливо у прифронтових регіонах. Той рік ми прожили завдяки домовленості один з одним – хто чим міг возив туди ліки. Тоді ми сильно згуртувалися і допомогли один одному.

Які плани розвитку мережі на наступний рік?

У 2024-му продовжимо орієнтуватися на індивідуальні потреби клієнта, а не на «все для всіх», бо цей підхід уже не працює. Що більше знаєш свого клієнта, його поведінку і потреби, то більше можеш дати йому індивідуальних пропозицій. Далі плануємо працювати над збільшенням виторгу на одну торгову точку і продовжимо відкривати нові локальні аптеки.

Крім того, ми поставили перед собою глобальне завдання – розширити партнерську мережу, щоб давати клієнтам ще більше бонусів і можливостей, продовжувати формувати сучасні простори здоров’я і краси та запроваджувати сучасні онлайн- та офлайн-сервіси. Віримо, що дуже скоро змінимо ставлення українців до аптек, і «Аптека Доброго Дня» стане першою «не аптекою» України, а простором краси та здоров’я у міській інфраструктурі.

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Як підбадьоритися без кави: п’ять простих способів

Кава дає відчуття бадьорості через вміст в ньому кофеїну. Однак це не єдиний засіб, щоб прокинутися і підбадьоритися, вважають експерти. Вони розповіли, що ще можна зробити, щоб не відчувати себе млявим і сонливим.

Їсти містять фруктозу продукти

Згідно з інформацією, опублікованою на сайті Міжнародної ради з інформації про продукти харчування, фруктоза надає енергії. Вона міститься в деяких овочах, меді, цукровому очереті і буряку. Також, за даними клініки Мейо, вона є в яблуках, винограді, кавуні, спаржі, горосі і кабачках.

Пити чай замість кави

У чаї теж міститься кофеїн. А в деяких сортах його кількість і зовсім не поступається чашці кави. Для того щоб підбадьоритися, підійдуть і найпопулярніші сорти чаю – чорний і зелений.

Не забувати про воду

Якщо почати ранок зі склянки води, це допоможе підбадьоритися і запустити метаболізм. Крім того, вода натщесерце покращує стан шкіри, виводить токсини і запобігає головні болі, йдеться на сайті мережі клінік Маніпал.

Висипатися

На втрату продуктивності протягом дня безпосередньо впливає режим сну і його кількість. Крім того, нестача сну може привести до проблем з фізичним і психічним здоров’ям, а також до розвитку хронічних захворювань. Тому фахівці рекомендують, в першу чергу, налагодити режим сну.

Робити зарядку і розминку

Це простий, але дуже ефективний спосіб підбадьоритися. При цьому вчені вважають, що допомагає не тільки ранкова зарядка, але і розминка протягом дня. Про це йдеться в одному з досліджень.