Роботу із запереченням «дорого» можна вести за двома сценаріями:
- ПСО (приєднання, сумнів, обґрунтування). Відповідь продавця: «Так, цей товар може здаватися дорогим (приєднання). …
- ДСП (думав, спробував, переконався).
Покажіть клієнту, що ви на його боці "ви маєте рацію", "справді", "дійсно". Аргументація. Наголосіть на перевагах та цінностях продукту, відпрацьовуйте заперечення, пропонуйте рішення. Корисно згадати статистику продажів, наприклад "Зазвичай 150 клієнтів на місяць купують цей товар у нашому магазині".
Хибні заперечення — коли клієнт за однією причиною ховає іншу, яку не хоче вам озвучувати. Може, його дратують продавці, але каже він вам «Дорого». Або йому дорого, але соромно в цьому зізнатися, і він вигадує заперечення щодо якості товару. Також цей різновид заперечення називають прихованим.
Коли клієнт каже: «Я подумаю», варто з'ясувати, що саме стоїть за цим запереченням. Ймовірно, це один з наступних варіантів: терміни — людина потребує часу, щоб прийняти рішення щодо покупки; експертність — покупець ще не визначився, чи довіряє вам як експерту.
Веселі та натхненні відповіді: “Надзвичайно схвильований щодо…”, “Неймовірно” або “Мені сьогодні неймовірно щастить! А ти?” Нейтральні, але ввічливі відповіді: “У мене все гаразд”, “Все добре”, “Не можу поскаржитися!”
А наступні 10 способів допоможуть назвати цінуправильно, тобто так, щоб вона звучала доречно та обґрунтовано. 1. «Ціна від…» Коли клієнт ставить питання про вартість товару, ви називаєте йому нижній поріг ціни. … 2. «Вилка цін» … 3. Цінана вибір … 4. «Ваша ціна» … 5. Порівняння з …
