-Що таке заперечення у продажах? Це невпевненість, сумніви потенційних покупців стосовно покупки – варто їм купувати чи ні. -Чому виникають заперечення? Причини бувають різні: негативний досвід, недовіра до продавця, невідповідна ціна.
Процес роботи із запереченнями в продажах можна умовно розділити на 4 етапи:
- Вислухати. Уважно поставтеся до того, що говорить клієнт, і постарайтеся якомога краще зрозуміти, що він хоче до вас донести.
- Погодитися. …
- Застосувати техніку відпрацювання заперечень. …
- Перейти до пропозиції.
Покажіть клієнту, що ви на його боці "ви маєте рацію", "справді", "дійсно". Аргументація. Наголосіть на перевагах та цінностях продукту, відпрацьовуйте заперечення, пропонуйте рішення. Корисно згадати статистику продажів, наприклад "Зазвичай 150 клієнтів на місяць купують цей товар у нашому магазині".
Як відповідати на заперечення “Я подумаю”
- Запитайте, чому клієнт не готовий приймати рішення, які є блокери.
- Дізнайтеся, чи можете ви або ваша компанія щось зробити, щоб їх усунути.
- Уточніть, чи не залишилося для покупця неясних моментів. …
- Обов'язково обговоріть з клієнтом і зафіксуйте наступний крок.
Термін «цикл продажів» (sales cycle) описує всі кроки сейлз процесу, починаючи з першого контакту з клієнтом й закінчуючи закриттям угоди та супроводом. Простіше кажучи, це подорож потенційного клієнта від усвідомлення того, що йому необхідний цей продукт до здійснення покупки.
Важливо на початку розмови назвати своє ім'я і лише потім – свою посаду, причому бажано називати її спрощено. Наприклад, обов'язково з усмішкою сказати: «Доброго дня, мене звати (ім'я, прізвище), я в нашому центрі працюю з клієнтами…».
Завдання кожного продавця — переконати клієнта, що обраний товар відповідає його потребам і побажанням. Робота з запереченнями в продажах — необхідна складова, без якої проблеми клієнтів так би залишалися …
